How to Win Friends & Influence People

摘要

《人性的弱点》是戴尔·卡耐基关于人际交往艺术的经典指南。其核心思想在于，要赢得朋友并影响他人，关键在于理解和尊重他人的需求、感受和视角，而非仅仅关注自我。

本书主要分为四个部分：

1. 待人处世的基本技巧 (Fundamental Techniques in Handling People): 强调避免批评、指责和抱怨，因为这只会让人产生抵触情绪。相反，应给予真诚的赞赏和肯定，并激发他人内心深处的渴望，让他们主动愿意去做某事。
2. 让人喜欢你的六种方法 (Six Ways to Make People Like You): 核心是展现对他人的真诚兴趣。具体方法包括：记住并使用对方的名字、做一个耐心的倾听者、谈论对方感兴趣的话题、衷心让他人觉得自己很重要，以及保持微笑。
3. 如何让他人信服你 (How to Win People to Your Way of Thinking): 重点在于避免争论，尊重他人意见。要赢得认同，应从友善开始，设法让对方说“是”，鼓励对方多表达，让他人觉得主意是他们自己的，尝试从对方角度看问题，对其想法表示同情，诉诸更高尚的动机，并将自己的想法戏剧化地表达出来。
4. 成为领导者：如何更好地改变他人 (Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing Resentment): 强调在需要纠正他人时，应采取间接、委婉的方式。先赞扬，再提及错误；先说自己的错误，再批评别人；用提问代替命令；顾全对方的面子；鼓励和赞美微小的进步；给人一个好名声去实现；让错误看起来容易改正；让对方乐于去做你建议的事。

总而言之，卡耐基的原则基于同理心、真诚和对人性的深刻理解。他提倡通过积极、尊重和理解他人的方式来建立良好的人际关系，从而在个人生活和职业生涯中取得成功。这本书并非教导操控技巧，而是培养一种更有效、更受欢迎的与人相处之道。

内容精简

戴尔·卡耐基的《人性的弱点》（How to Win Friends & Influence People）自首次出版以来，一直是人际关系领域的里程碑式著作。它并非提供一套操控他人的秘诀，而是基于对人性的深刻洞察，提出了一系列旨在建立真诚、和谐、有效人际关系的原则。卡耐基认为，成功，无论是职业上的还是个人生活中的，很大程度上取决于我们与他人相处的能力。这本书的核心在于：将焦点从自我转向他人，理解并满足他人的心理需求。

第一部分：待人处世的基本技巧 (Fundamental Techniques in Handling People)

这一部分奠定了全书的基础，提出了与人有效互动的三个核心原则。卡耐基指出，人是情感驱动的生物，逻辑往往次之。因此，处理人际关系的首要任务是管理好他人的情感反应，尤其是负面情绪。

• 原则一：不批评、不指责、不抱怨 (Don’t criticize, condemn or complain)。 卡耐基开宗明义地指出，批评是徒劳的，因为它会激起对方的防御心理，伤害其自尊，并引发怨恨。批评很少能带来持久的改变，反而常常破坏关系。人们受到批评时，往往会为自己辩护，甚至反过来指责批评者。卡耐基引用了许多历史人物和商业领袖的例子，说明即使在对方明显犯错的情况下，直接的批评也往往适得其反。林肯在南北战争初期，常常写信严厉批评他的将军，但他很少发出这些信件，因为他意识到这样做除了发泄自己的情绪外，并无益处。他学会了理解人们行为背后的动机，而不是简单地谴责。卡耐基建议，与其批评他人，不如试着去理解他们。思考他们为什么会那样做？理解一切意味着宽恕一切。这需要品格和自制力，但回报是更和谐的关系和更有效的影响力。

• 原则二：给予真诚的赞赏和肯定 (Give honest and sincere appreciation)。 人类内心最深层的驱动力之一是“渴望被肯定”或“渴望感觉自己重要”。威廉·詹姆斯称之为“人类本性中最深切的渴求”。与批评相反，真诚的赞赏能够满足这种渴求，激励人们发挥出最好的一面。卡耐基强调，这里的“赞赏”必须是“真诚的”，而非廉价的、虚伪的奉承。奉承是自私的，只说对方想听的话；而赞赏是无私的，源于内心的真实感受。人们通常能分辨出真诚与否。发现他人的优点并真诚地表达出来，不仅能让对方感到高兴和被重视，还能建立积极的情感连接。查尔斯·施瓦布（Charles Schwab）曾说，他认为自己最大的资产是激发员工热情的能力，而做到这一点的方法就是赞赏和鼓励。他从不吝啬赞美，也从不轻易批评。卡耐基鼓励我们积极寻找他人的优点，并大声说出来。即使是很小的优点，真诚的赞赏也能产生巨大的积极影响。

• 原则三：激发他人内心深处的渴望 (Arouse in the other person an eager want)。 影响他人的唯一方法是谈论他们想要的东西，并告诉他们如何获得它。亨利·福特曾说：“如果成功有任何秘诀，那就是了解对方的观点，并从他的角度和你的角度来看待事物。”这意味着，当你希望某人做某事时，不要只谈论你想要什么，而要思考这件事如何能满足对方的需求或愿望。人们做事的动机源于自身的渴望。无论是购买产品、接受建议还是改变行为，他们都需要看到这样做对自己有什么好处。卡耐基举了一个例子：他想去钓鱼，他喜欢草莓和奶油，但鱼喜欢蚯蚓。所以钓鱼时，他不会用草莓做诱饵，而是用蚯蚓。同样，与人打交道时，要用对方感兴趣的“诱饵”。与其强迫他人，不如引导他们，让他们自己“想要”去做。例如，与其命令孩子吃饭，不如告诉他吃饭能让他长得更高、更有力气，可以更好地玩耍。关键在于换位思考，将你的目标与对方的内在动机联系起来。

第二部分：让人喜欢你的六种方法 (Six Ways to Make People Like You)

建立良好关系的基础是让别人喜欢你。卡耐基认为，这并非依赖于天赋或外貌，而是可以通过学习和实践一些简单的行为来实现。这些原则的核心是展现出对他人真诚的、不求回报的兴趣和尊重。

• 原则一：真诚地对他人感兴趣 (Become genuinely interested in other people)。 这是最重要的一条原则。卡耐基指出，你可以通过对别人真正感兴趣，在两个月内比你试图让别人对你感兴趣两年内交到更多的朋友。人们最关心的是自己。当你真诚地关心他人、他们的生活、他们的兴趣和他们的成功时，他们会感受到这份善意，并自然而然地对你产生好感。这不仅仅是口头上的表达，更是一种发自内心的态度。记住别人的生日、关心他们的家庭、询问他们的近况，这些都能传递出你的真诚兴趣。卡耐基引用了西奥多·罗斯福的例子，他会提前研究即将拜访他的人的兴趣爱好，以便能够谈论对方感兴趣的话题。这种努力让人们感到被重视和尊重。

• 原则二：微笑 (Smile)。 微笑是最简单、最有效的沟通工具之一。一个真诚的微笑能够瞬间传递出友好、开放和积极的态度。它不需要成本，却能创造巨大的价值。微笑能改善你的情绪，也能感染他人，让周围的气氛变得更加轻松愉快。卡耐基强调，微笑必须是发自内心的，一个“发自内心、暖人心窝”的微笑能告诉别人：“我喜欢你，你让我感到快乐，我很高兴见到你。”即使在电话中，对方也能“听”出你的微笑。一个简单的微笑是建立良好第一印象和维持积极关系的关键。

• 原则三：记住他人的名字 (Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language)。 名字是一个人身份认同的核心部分。记住并准确地称呼别人的名字，是对其个体的尊重和认可。这表明你关注他，认为他很重要。相反，忘记或叫错别人的名字，则会传递出漠不关心甚至轻视的信息。卡耐基建议，要努力记住别人的名字。可以在初次见面时多重复几次，将其与对方的形象或特点联系起来，甚至可以写下来。在后续交往中，自然地使用对方的名字，会让他们感到亲切和被重视。许多成功的政治家和商界领袖都精于此道，他们知道记住名字是建立人脉和赢得好感的有效途径。

• 原则四：做一个耐心的倾听者，鼓励他人谈论自己 (Be a good listener. Encourage others to talk about themselves)。 大多数人都喜欢谈论自己，而不是听别人说。因此，成为一个好的倾听者是赢得他人好感的捷径。好的倾听不仅仅是保持沉默，而是要全神贯注，表现出浓厚的兴趣，提出开放性的问题，鼓励对方深入分享他们的想法、经历和感受。当你认真倾听时，你满足了对方被理解和被重视的需求。卡耐基指出，即使是最激烈的批评者，也常常会在一个有耐心、有同情心的倾听者面前软化下来。倾听不仅能让你获得信息，更能赢得对方的信任和友谊。

• 原则五：谈论他人感兴趣的话题 (Talk in terms of the other person’s interests)。 与原则三（激发渴望）和原则四（倾听）相辅相成，这条原则强调在对话中找到共同点，并围绕对方的兴趣展开。如果你想与某人建立联系，了解他们的爱好、工作、关注点，并就这些话题进行交流，会比一直谈论自己更有效。这表明你尊重他们的世界，并愿意投入时间和精力去了解他们。正如罗斯福研究所做的那样，提前做功课，了解对方的兴趣所在，可以让你迅速打开话匣子，建立融洽的关系。这需要一些努力，但回报是巨大的。

• 原则六：衷心让他人觉得他很重要 (Make the other person feel important – and do it sincerely)。 这条原则呼应了第一部分的原则二（真诚赞赏）。每个人都渴望被重视。在日常交往中，寻找机会让对方感受到他们的价值和重要性。这可以通过赞美他们的成就、征求他们的意见、感谢他们的帮助，或者仅仅是表达对他们存在的认可来实现。卡耐基再次强调“真诚”的重要性。虚假的恭维很容易被识破，并产生反效果。要发自内心地欣赏他人，并找到恰当的方式表达出来。遵守“黄金法则”——你想别人怎样待你，你也要怎样待人。推己及人，思考什么会让你感觉良好和被重视，然后用同样的方式对待他人。

第三部分：如何让他人信服你 (How to Win People to Your Way of Thinking)

这一部分聚焦于沟通和说服的技巧，旨在让你在不引起冲突和怨恨的前提下，赢得他人的同意或合作。卡耐基的核心观点是：争论无法真正说服人，理解和同理心才是关键。

• 原则一：赢得争论的唯一方法是避免争论 (The only way to get the best of an argument is to avoid it)。 争论十有八九会以双方都更加坚信自己是绝对正确的而告终。即使你在争论中“赢”了，击败了对方的观点，你也可能输掉了对方的好感和未来的合作机会。争论会伤害对方的自尊，引发抵触情绪。卡耐基建议，遇到不同意见时，首先要控制情绪，保持冷静。欢迎不同的意见，把它看作是修正自己想法的机会。先倾听，给对方充分表达的机会。寻找共同点，承认自己可能存在的错误。如果可能，推迟行动，给双方时间思考。与其陷入无谓的争辩，不如寻求理解和共识。

• 原则二：尊重他人的意见，切勿直言“你错了” (Show respect for the other person’s opinions. Never say, “You’re wrong.”)。 直接否定他人的观点，无异于对其智力、判断力和自尊的挑战。这会立刻激起对方的防御心理，使其更加固执己见。即使你百分之百确定对方错了，也要避免使用“你错了”、“我来教教你”这样的话。卡耐基建议采用更委婉的方式，例如：“嗯，我本来有不同的看法，但我可能弄错了。我常常弄错。让我们一起来看看事实吧。”这种谦逊的态度为对话留下了空间，让对方更容易接受新的信息或观点，而不是感觉受到了攻击。

• 原则三：如果你错了，迅速、郑重地承认 (If you are wrong, admit it quickly and emphatically)。 当自己犯了错误时，与其等着别人来指责，不如主动、坦诚、甚至带点自我批评地承认错误。这样做不仅能解除对方的武装，甚至可能赢得对方的尊重和宽容。承认错误展现了你的勇气、诚实和责任感。卡耐基分享了自己因违规遛狗而被警察抓住的经历。当他主动承认错误并表示歉意时，警察的态度立刻软化了。勇于承认错误，往往能将潜在的冲突化解于无形。

• 原则四：以友善的方式开始 (Begin in a friendly way)。 “一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇。”卡耐基引用林肯的话说明，友善的态度远比强硬或敌对的态度更具说服力。无论你的目的是什么，以温和、友好的姿态开始对话，能够营造积极的氛围，让对方更愿意倾听和合作。即使面对有分歧或可能产生冲突的情况，一个微笑、一句友好的问候、对对方的某种肯定，都能为后续的沟通铺平道路。

• 原则五：设法让对方立即说“是，是” (Get the other person saying “yes, yes” immediately)。 这是苏格拉底式的提问法。当你与人交谈时，尽量不要一开始就讨论你们存在分歧的地方。相反，要强调你们都同意的事情，并不断引导对方朝着这个方向前进。让对方在一开始就说“是”，可以使其进入一个肯定性的心理状态，从而更容易接受你后续的观点。避免让对方说“不”，因为一旦说出“不”，其自尊心会使其很难再改变立场。要巧妙地设计问题，引导对方从一开始就站在你这边。

• 原则六：让对方多说话 (Let the other person do a great deal of the talking)。 大多数人在试图说服别人时，往往自己说得太多。卡耐基建议反其道而行之。让对方充分表达他们的想法、感受和担忧。耐心倾听，并提出问题鼓励他们继续说。当人们感觉自己的观点被充分听取和理解时，他们会更愿意考虑你的建议。此外，在对方说话的过程中，你也能更好地了解他们的立场和顾虑，从而更有针对性地进行沟通。

• 原则七：让对方觉得那是他们自己的主意 (Let the other person feel that the idea is his or hers)。 人们对自己发现或产生的主意，比别人硬塞给他们的主意更感兴趣，也更愿意去执行。与其直接提出你的建议，不如巧妙地引导，提供信息和启发，让对方感觉是他们自己想到了这个解决方案。可以提出一些引导性的问题，或者分享一些相关的背景信息，然后让对方得出结论。当他们认为这是“自己的主意”时，会更有动力去实施。

• 原则八：真诚地尽力从对方的角度看事情 (Try honestly to see things from the other person’s point of view)。 这是同理心的核心。在沟通中，暂停自己的判断，努力去理解对方的立场、感受和动机。问自己：“如果我是他，我会怎么想？我会怎么做？”即使你不同意对方的观点，理解其背后的原因也能帮助你更有效地沟通，并找到双方都能接受的解决方案。理解对方的视角是建立信任和达成共识的关键。

• 原则九：同情对方的想法和愿望 (Be sympathetic with the other person’s ideas and desires)。 人们渴望同情和理解。当他人向你表达他们的困难、挫折或愿望时，即使你不能完全解决他们的问题，表达出同情和理解也能极大地改善关系。可以说：“我完全理解你的感受，如果我是你，我可能也会有同样的感觉。”这种共情的表达能够安抚对方的情绪，让他们感到被接纳，从而更愿意与你合作。

• 原则十：诉诸更高尚的动机 (Appeal to the nobler motives)。 每个人都希望自己被看作是正直、公平、有道德感的人。即使人们的行为有时并非出于最高尚的动机，但在沟通中，诉诸这些高尚的动机往往比指责或质疑其真实意图更有效。例如，当你希望某人履行承诺时，可以强调诚信的重要性，或者相信他们是愿意做正确事情的人。这给了对方面子，也提供了一个符合其自我形象的理由去采取你期望的行动。

• 原则十一：将你的想法戏剧化 (Dramatize your ideas)。 在这个信息爆炸的时代，仅仅陈述事实往往不足以吸引注意力或产生影响。将你的想法用生动、形象、甚至戏剧化的方式呈现出来，更能抓住人心。广告业深谙此道。卡耐基举例说，一家收银机公司为了展示其产品的防盗功能，会将钱撒在地上，形象地说明没有收银机会造成多少损失。运用故事、比喻、实例、视觉辅助等手段，让你的观点更具冲击力和记忆点。

• 原则十二：提出挑战 (Throw down a challenge)。 对于有能力和有抱负的人来说，挑战往往是强大的激励因素。当其他方法都无效时，可以尝试激发对方的竞争精神或追求卓越的欲望。查尔斯·施瓦布曾通过在工厂地板上用粉笔写下当班的产量数字，激发了下一班工人的好胜心，从而提高了生产效率。设置一个目标，提出一个挑战，让对方有机会证明自己、超越他人或达成一项困难的任务，这往往能点燃他们的热情和动力。

第四部分：成为领导者：如何更好地改变他人 (Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing Resentment)

这一部分提供了在需要纠正他人错误或引导其改变行为时，如何以领导者的身份，既达到目的又不伤害对方感情、不引起抵触的方法。这些原则强调了尊重、鼓励和间接引导的重要性。

• 原则一：从真诚的赞美和欣赏开始 (Begin with praise and honest appreciation)。 在指出别人的错误或提出批评之前，先给予真诚的赞美和肯定。这就像牙医在钻牙前先打麻药一样，可以减轻批评带来的痛苦和抵触。先肯定对方做得好的地方，建立积极的沟通氛围，让对方更容易接受你接下来要说的话。这表明你看到了他们的优点，而不仅仅是盯着错误。

• 原则二：间接地指出他人的错误 (Call attention to people’s mistakes indirectly)。 直接指出错误会让人难堪，引发防御。卡耐基建议用更委婉、间接的方式。例如，查尔斯·施瓦布看到工人在禁止吸烟区吸烟时，没有直接批评，而是递给他们几根雪茄，并说：“伙计们，如果你们能到外面去抽这些，我会很感激。”他没有直接说“你们违反规定了”，而是通过一个友好的举动和间接的请求达到了目的。另一个技巧是在赞美之后用“而且”（and）而不是“但是”（but）来引出需要改进的地方，例如：“约翰，你这个季度的销售业绩非常出色，而且如果我们能在报告提交方面再及时一些，那就更完美了。”

• 原则三：在批评他人之前，先谈论你自己的错误 (Talk about your own mistakes before criticizing the other person)。 承认自己也并非完人，也曾犯过类似的错误，可以拉近与对方的距离，降低批评的尖锐性。这表明你理解犯错是人之常情，而不是站在道德高地上指责对方。可以说：“我年轻时也常常犯这样的错误，后来我发现……”这种方式让批评听起来更像是经验分享，而不是指责。

• 原则四：用提问的方式代替直接命令 (Ask questions instead of giving direct orders)。 命令容易引起反感，而提问则能激发对方的思考和参与感。与其说“去做这个”，不如问“你觉得这样做怎么样？”或者“我们有没有其他方法可以解决这个问题？”提问让对方感觉自己有选择权和自主性，更容易接受建议并主动承担责任。这也给了他们表达自己想法的机会。

• 原则五：保全对方的面子 (Let the other person save face)。 “面子”在人际交往中至关重要。即使对方确实犯了错，也要避免公开羞辱或使其难堪。在纠正错误或传递坏消息时，要考虑对方的感受，给予其尊严。法国著名飞行员兼作家圣埃克苏佩里曾写道：“我没有权利去做或说任何贬低一个人在他自己心目中形象的事情。重要的不是我怎么看他，而是他怎么看他自己。伤害人的自尊是一种罪过。”在处理问题时，要设法让对方在不失面子的情况下接受现实或做出改变。

• 原则六：赞美最微小的进步，并赞美每一次进步。要“诚于嘉许，宽于称道” (Praise the slightest improvement and praise every improvement. Be “hearty in your approbation and lavish in your praise.”)。 改变行为或学习新技能需要时间和努力。对他人取得的哪怕是最微小的进步给予及时的、具体的、真诚的赞美，能够极大地增强其信心和动力。持续的鼓励比批评更能促进成长。卡耐基强调赞美要具体，指出具体哪些地方做得好，这样对方才知道应该继续保持什么。

• 原则七：给对方一个好名声去实现 (Give the other person a fine reputation to live up to)。 相信并表达你对他人潜力的信任，有时能激励他们真的达到那个标准。如果你希望某人改进某个方面，可以表达你相信他们具备做好这件事的品质。例如，对一个偶尔粗心的员工说：“我知道你一向是很注重细节的，我相信这次只是个疏忽。”这给了对方面子，也设定了一个他愿意去维护的“好名声”。

• 原则八：鼓励对方，让错误看起来容易改正 (Use encouragement. Make the fault seem easy to correct)。 当人们觉得某个任务或改变过于困难时，往往会望而却步。作为领导者或引导者，要善于运用鼓励，将困难分解，让对方觉得错误是可以克服的，改变是力所能及的。强调他们的能力，提供支持和资源，让他们相信自己能够成功。可以说：“我知道这看起来有点难，但以你的能力，只要稍加注意，肯定能很快掌握。”

• 原则九：让对方乐于去做你建议的事情 (Make the other person happy about doing the thing you suggest)。 这需要结合之前的原则，尤其是从对方角度出发思考。要让对方乐意接受你的建议或执行你的要求，需要让他们看到这样做的好处（满足他们的渴望），让他们感到被尊重（保全了面子，得到了赞美），让他们觉得有能力做到（得到了鼓励），甚至让他们觉得这是他们自己的主意。领导力的艺术在于，让人们心甘情愿地追随和行动。可以通过赋予荣誉、提供机会、认可其贡献等方式来实现。

结语

《人性的弱点》提供的并非一套僵化的规则，而是一种基于同理心、尊重和真诚的人际交往哲学。卡耐基的原则之所以经久不衰，是因为它们触及了人性的根本需求：被理解、被欣赏、被重视。掌握并实践这些原则，需要持续的努力和自我反思，但其回报是建立更稳固、更和谐的人际关系，提升个人魅力和影响力，最终在生活和事业中取得更大的成功和幸福。这本书的核心信息是永恒的：要想改变世界，先从改变自己与人相处的方式开始。

要点

• 核心理念: 通过理解和尊重他人，满足其心理需求（如被重视、被欣赏），来建立良好的人际关系，赢得朋友并影响他人。关键在于将焦点从“我”转向“他/她”。

• 第一部分：待人处世的基本技巧 (Fundamental Techniques in Handling People)

  • 原则 1: 不批评、不指责、不抱怨。 (因为批评会引发抵触和怨恨，无法解决问题)
  • 原则 2: 给予真诚的赞赏和肯定。 (满足他人“渴望被肯定”的核心需求)
    • 关键: 必须是真诚的 (Honest and Sincere)，而非虚伪的奉承。
  • 原则 3: 激发他人内心深处的渴望。 (谈论对方的需求和兴趣点，让他们“想要”做某事)
    • 方法: 从对方的角度看问题，了解其动机。

• 第二部分：让人喜欢你的六种方法 (Six Ways to Make People Like You)

  • 原则 1: 真诚地对他人感兴趣。 (关心他人本身，而非试图让别人对自己感兴趣)
  • 原则 2: 微笑。 (传递友好、积极的信号，改善氛围)
    • 关键: 微笑需发自内心。
  • 原则 3: 记住他人的名字。 (名字对个人意义重大，记住名字是对其尊重和重视的体现)
  • 原则 4: 做一个耐心的倾听者，鼓励他人谈论自己。 (满足他人倾诉和被理解的需求)
    • 方法: 全神贯注，提问引导，表现兴趣。
  • 原则 5: 谈论他人感兴趣的话题。 (找到共同点，围绕对方的兴趣展开交流)
  • 原则 6: 衷心让他人觉得他很重要。 (满足被重视的需求)
    • 关键: 必须是真诚的 (Sincerely)。

• 第三部分：如何让他人信服你 (How to Win People to Your Way of Thinking)

  • 原则 1: 赢得争论的唯一方法是避免争论。 (争论伤害感情，无法真正说服人)
  • 原则 2: 尊重他人的意见，切勿直言“你错了”。 (避免直接否定，以免激发防御心理)
  • 原则 3: 如果你错了，迅速、郑重地承认。 (展现诚实和勇气，化解冲突)
  • 原则 4: 以友善的方式开始。 (友善的态度更能打开沟通之门)
  • 原则 5: 设法让对方立即说“是，是”。 (创造肯定性的心理氛围，引导认同)
  • 原则 6: 让对方多说话。 (倾听有助于理解，也让对方感到被尊重)
  • 原则 7: 让对方觉得那是他们自己的主意。 (人们更愿意执行自己想出的主意)
  • 原则 8: 真诚地尽力从对方的角度看事情。 (同理心是理解和沟通的基础)
  • 原则 9: 同情对方的想法和愿望。 (表达理解和共情能拉近距离)
  • 原则 10: 诉诸更高尚的动机。 (激发对方维护良好自我形象的愿望)
  • 原则 11: 将你的想法戏剧化。 (用生动、形象的方式呈现观点，增强吸引力和影响力)
  • 原则 12: 提出挑战。 (激发竞争欲和成就感，作为一种激励手段)

• 第四部分：成为领导者：如何更好地改变他人 (Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing Resentment)

  • 原则 1: 从真诚的赞美和欣赏开始。 (先肯定，再批评，降低抵触情绪)
  • 原则 2: 间接地指出他人的错误。 (委婉地提醒，避免直接冲突)
    • 技巧示例: 用“而且”代替“但是”。
  • 原则 3: 在批评他人之前，先谈论你自己的错误。 (降低姿态，表示理解，使批评更易接受)
  • 原则 4: 用提问的方式代替直接命令。 (激发思考，给予自主感，促进合作)
  • 原则 5: 保全对方的面子。 (维护他人自尊，避免公开羞辱)
  • 原则 6: 赞美最微小的进步，并赞美每一次进步。要“诚于嘉许，宽于称道”。 (通过持续的、具体的鼓励来强化积极行为)
  • 原则 7: 给对方一个好名声去实现。 (通过表达信任和期望来激励对方达到更高标准)
  • 原则 8: 鼓励对方，让错误看起来容易改正。 (增强信心，降低改变的难度感知)
  • 原则 9: 让对方乐于去做你建议的事情。 (结合对方需求、给予认可和激励，使其自愿行动)

问答

(有助于理解本书的要点问答)

1. 问：这本书的核心思想是什么？ 答： 核心思想是，要成功地与人交往、赢得朋友并影响他人，关键在于真诚地理解、尊重和关心他人，满足他们内心深处被重视、被欣赏的需求，并将焦点从自我转向他人。

2. 问：为什么卡耐基强调不要批评、指责和抱怨？ 答： 因为批评会伤害他人的自尊心，引发抵触和怨恨情绪，而非解决问题或促成积极改变。人们受到批评时，往往会为自己辩护，破坏彼此的关系。

3. 问：“真诚的赞赏”和“奉承”有什么区别？ 答： 真诚的赞赏是发自内心的，基于对他人的优点或成就的真实认可，目的是让对方感觉良好。奉承则是虚假的、自私的，往往是为了达到某种个人目的而说对方想听的话，容易被识破。

4. 问：如何才能“激发他人内心深处的渴望”？ 答： 需要站在对方的角度思考，了解他们的需求、愿望和动机。然后，将你希望他们做的事情与他们的这些内在渴望联系起来，让他们看到这样做对他们自己有什么好处。

5. 问：为什么记住别人的名字如此重要？ 答： 名字是个体身份的象征，记住并使用对方的名字表示你关注他、尊重他，认为他很重要。这能快速拉近距离，建立好感。

6. 问：在说服他人时，为什么“避免争论”是首要原则？ 答： 因为争论往往无法改变对方的想法，反而会加剧分歧，损害关系。即使你在口头上“赢”了争论，也可能输掉了对方的好感和合作意愿。寻求理解和共识比争个输赢更重要。

7. 问：当自己犯错时，最好的处理方式是什么？ 答： 迅速、坦诚、郑重地承认错误。这样做可以解除对方的武装，展现你的诚实和担当，往往能更快地化解矛盾，甚至赢得尊重。

8. 问：如何“让对方觉得那是他们自己的主意”？ 答： 通过提问、提供信息、启发引导等方式，让对方自己得出结论或想出解决方案，而不是直接将你的想法强加给他们。人们对自己产生的主意更有认同感和执行力。

9. 问：在需要纠正他人错误时，如何做到不引起反感？ 答： 采用间接、委婉的方式。例如：先真诚赞美；先谈自己的错误；用提问代替命令；间接指出问题；始终注意保全对方的面子。

10. 问：这本书是教人操控他人吗？ 答： 不是。虽然书中的技巧能有效影响他人，但卡耐基始终强调“真诚”和“尊重”。这些原则旨在建立健康、积极、互利的人际关系，而非通过欺骗或操控来达到目的。其基础是对人性的理解和对他人的关怀。