摘要
《人性的弱点》是戴尔·卡耐基关于人际交往艺术的经典指南。其核心思想在于,要赢得朋友并影响他人,关键在于理解和尊重他人的需求、感受和视角,而非仅仅关注自我。
本书主要分为四个部分:
- 待人处世的基本技巧 (Fundamental Techniques in Handling People): 强调避免批评、指责和抱怨,因为这只会让人产生抵触情绪。相反,应给予真诚的赞赏和肯定,并激发他人内心深处的渴望,让他们主动愿意去做某事。
- 让人喜欢你的六种方法 (Six Ways to Make People Like You): 核心是展现对他人的真诚兴趣。具体方法包括:记住并使用对方的名字、做一个耐心的倾听者、谈论对方感兴趣的话题、衷心让他人觉得自己很重要,以及保持微笑。
- 如何让他人信服你 (How to Win People to Your Way of Thinking): 重点在于避免争论,尊重他人意见。要赢得认同,应从友善开始,设法让对方说“是”,鼓励对方多表达,让他人觉得主意是他们自己的,尝试从对方角度看问题,对其想法表示同情,诉诸更高尚的动机,并将自己的想法戏剧化地表达出来。
- 成为领导者:如何更好地改变他人 (Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing Resentment): 强调在需要纠正他人时,应采取间接、委婉的方式。先赞扬,再提及错误;先说自己的错误,再批评别人;用提问代替命令;顾全对方的面子;鼓励和赞美微小的进步;给人一个好名声去实现;让错误看起来容易改正;让对方乐于去做你建议的事。
总而言之,卡耐基的原则基于同理心、真诚和对人性的深刻理解。他提倡通过积极、尊重和理解他人的方式来建立良好的人际关系,从而在个人生活和职业生涯中取得成功。这本书并非教导操控技巧,而是培养一种更有效、更受欢迎的与人相处之道。
内容精简
戴尔·卡耐基的《人性的弱点》(How to Win Friends & Influence People)自首次出版以来,一直是人际关系领域的里程碑式著作。它并非提供一套操控他人的秘诀,而是基于对人性的深刻洞察,提出了一系列旨在建立真诚、和谐、有效人际关系的原则。卡耐基认为,成功,无论是职业上的还是个人生活中的,很大程度上取决于我们与他人相处的能力。这本书的核心在于:将焦点从自我转向他人,理解并满足他人的心理需求。
第一部分:待人处世的基本技巧 (Fundamental Techniques in Handling People)
这一部分奠定了全书的基础,提出了与人有效互动的三个核心原则。卡耐基指出,人是情感驱动的生物,逻辑往往次之。因此,处理人际关系的首要任务是管理好他人的情感反应,尤其是负面情绪。
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原则一:不批评、不指责、不抱怨 (Don’t criticize, condemn or complain)。 卡耐基开宗明义地指出,批评是徒劳的,因为它会激起对方的防御心理,伤害其自尊,并引发怨恨。批评很少能带来持久的改变,反而常常破坏关系。人们受到批评时,往往会为自己辩护,甚至反过来指责批评者。卡耐基引用了许多历史人物和商业领袖的例子,说明即使在对方明显犯错的情况下,直接的批评也往往适得其反。林肯在南北战争初期,常常写信严厉批评他的将军,但他很少发出这些信件,因为他意识到这样做除了发泄自己的情绪外,并无益处。他学会了理解人们行为背后的动机,而不是简单地谴责。卡耐基建议,与其批评他人,不如试着去理解他们。思考他们为什么会那样做?理解一切意味着宽恕一切。这需要品格和自制力,但回报是更和谐的关系和更有效的影响力。
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原则二:给予真诚的赞赏和肯定 (Give honest and sincere appreciation)。 人类内心最深层的驱动力之一是“渴望被肯定”或“渴望感觉自己重要”。威廉·詹姆斯称之为“人类本性中最深切的渴求”。与批评相反,真诚的赞赏能够满足这种渴求,激励人们发挥出最好的一面。卡耐基强调,这里的“赞赏”必须是“真诚的”,而非廉价的、虚伪的奉承。奉承是自私的,只说对方想听的话;而赞赏是无私的,源于内心的真实感受。人们通常能分辨出真诚与否。发现他人的优点并真诚地表达出来,不仅能让对方感到高兴和被重视,还能建立积极的情感连接。查尔斯·施瓦布(Charles Schwab)曾说,他认为自己最大的资产是激发员工热情的能力,而做到这一点的方法就是赞赏和鼓励。他从不吝啬赞美,也从不轻易批评。卡耐基鼓励我们积极寻找他人的优点,并大声说出来。即使是很小的优点,真诚的赞赏也能产生巨大的积极影响。
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原则三:激发他人内心深处的渴望 (Arouse in the other person an eager want)。 影响他人的唯一方法是谈论他们想要的东西,并告诉他们如何获得它。亨利·福特曾说:“如果成功有任何秘诀,那就是了解对方的观点,并从他的角度和你的角度来看待事物。”这意味着,当你希望某人做某事时,不要只谈论你想要什么,而要思考这件事如何能满足对方的需求或愿望。人们做事的动机源于自身的渴望。无论是购买产品、接受建议还是改变行为,他们都需要看到这样做对自己有什么好处。卡耐基举了一个例子:他想去钓鱼,他喜欢草莓和奶油,但鱼喜欢蚯蚓。所以钓鱼时,他不会用草莓做诱饵,而是用蚯蚓。同样,与人打交道时,要用对方感兴趣的“诱饵”。与其强迫他人,不如引导他们,让他们自己“想要”去做。例如,与其命令孩子吃饭,不如告诉他吃饭能让他长得更高、更有力气,可以更好地玩耍。关键在于换位思考,将你的目标与对方的内在动机联系起来。
第二部分:让人喜欢你的六种方法 (Six Ways to Make People Like You)
建立良好关系的基础是让别人喜欢你。卡耐基认为,这并非依赖于天赋或外貌,而是可以通过学习和实践一些简单的行为来实现。这些原则的核心是展现出对他人真诚的、不求回报的兴趣和尊重。
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原则一:真诚地对他人感兴趣 (Become genuinely interested in other people)。 这是最重要的一条原则。卡耐基指出,你可以通过对别人真正感兴趣,在两个月内比你试图让别人对你感兴趣两年内交到更多的朋友。人们最关心的是自己。当你真诚地关心他人、他们的生活、他们的兴趣和他们的成功时,他们会感受到这份善意,并自然而然地对你产生好感。这不仅仅是口头上的表达,更是一种发自内心的态度。记住别人的生日、关心他们的家庭、询问他们的近况,这些都能传递出你的真诚兴趣。卡耐基引用了西奥多·罗斯福的例子,他会提前研究即将拜访他的人的兴趣爱好,以便能够谈论对方感兴趣的话题。这种努力让人们感到被重视和尊重。
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原则二:微笑 (Smile)。 微笑是最简单、最有效的沟通工具之一。一个真诚的微笑能够瞬间传递出友好、开放和积极的态度。它不需要成本,却能创造巨大的价值。微笑能改善你的情绪,也能感染他人,让周围的气氛变得更加轻松愉快。卡耐基强调,微笑必须是发自内心的,一个“发自内心、暖人心窝”的微笑能告诉别人:“我喜欢你,你让我感到快乐,我很高兴见到你。”即使在电话中,对方也能“听”出你的微笑。一个简单的微笑是建立良好第一印象和维持积极关系的关键。
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原则三:记住他人的名字 (Remember that a person’s name is to that person the sweetest and most important sound in any language)。 名字是一个人身份认同的核心部分。记住并准确地称呼别人的名字,是对其个体的尊重和认可。这表明你关注他,认为他很重要。相反,忘记或叫错别人的名字,则会传递出漠不关心甚至轻视的信息。卡耐基建议,要努力记住别人的名字。可以在初次见面时多重复几次,将其与对方的形象或特点联系起来,甚至可以写下来。在后续交往中,自然地使用对方的名字,会让他们感到亲切和被重视。许多成功的政治家和商界领袖都精于此道,他们知道记住名字是建立人脉和赢得好感的有效途径。
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原则四:做一个耐心的倾听者,鼓励他人谈论自己 (Be a good listener. Encourage others to talk about themselves)。 大多数人都喜欢谈论自己,而不是听别人说。因此,成为一个好的倾听者是赢得他人好感的捷径。好的倾听不仅仅是保持沉默,而是要全神贯注,表现出浓厚的兴趣,提出开放性的问题,鼓励对方深入分享他们的想法、经历和感受。当你认真倾听时,你满足了对方被理解和被重视的需求。卡耐基指出,即使是最激烈的批评者,也常常会在一个有耐心、有同情心的倾听者面前软化下来。倾听不仅能让你获得信息,更能赢得对方的信任和友谊。
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原则五:谈论他人感兴趣的话题 (Talk in terms of the other person’s interests)。 与原则三(激发渴望)和原则四(倾听)相辅相成,这条原则强调在对话中找到共同点,并围绕对方的兴趣展开。如果你想与某人建立联系,了解他们的爱好、工作、关注点,并就这些话题进行交流,会比一直谈论自己更有效。这表明你尊重他们的世界,并愿意投入时间和精力去了解他们。正如罗斯福研究所做的那样,提前做功课,了解对方的兴趣所在,可以让你迅速打开话匣子,建立融洽的关系。这需要一些努力,但回报是巨大的。
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原则六:衷心让他人觉得他很重要 (Make the other person feel important – and do it sincerely)。 这条原则呼应了第一部分的原则二(真诚赞赏)。每个人都渴望被重视。在日常交往中,寻找机会让对方感受到他们的价值和重要性。这可以通过赞美他们的成就、征求他们的意见、感谢他们的帮助,或者仅仅是表达对他们存在的认可来实现。卡耐基再次强调“真诚”的重要性。虚假的恭维很容易被识破,并产生反效果。要发自内心地欣赏他人,并找到恰当的方式表达出来。遵守“黄金法则”——你想别人怎样待你,你也要怎样待人。推己及人,思考什么会让你感觉良好和被重视,然后用同样的方式对待他人。
第三部分:如何让他人信服你 (How to Win People to Your Way of Thinking)
这一部分聚焦于沟通和说服的技巧,旨在让你在不引起冲突和怨恨的前提下,赢得他人的同意或合作。卡耐基的核心观点是:争论无法真正说服人,理解和同理心才是关键。
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原则一:赢得争论的唯一方法是避免争论 (The only way to get the best of an argument is to avoid it)。 争论十有八九会以双方都更加坚信自己是绝对正确的而告终。即使你在争论中“赢”了,击败了对方的观点,你也可能输掉了对方的好感和未来的合作机会。争论会伤害对方的自尊,引发抵触情绪。卡耐基建议,遇到不同意见时,首先要控制情绪,保持冷静。欢迎不同的意见,把它看作是修正自己想法的机会。先倾听,给对方充分表达的机会。寻找共同点,承认自己可能存在的错误。如果可能,推迟行动,给双方时间思考。与其陷入无谓的争辩,不如寻求理解和共识。
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原则二:尊重他人的意见,切勿直言“你错了” (Show respect for the other person’s opinions. Never say, “You’re wrong.”)。 直接否定他人的观点,无异于对其智力、判断力和自尊的挑战。这会立刻激起对方的防御心理,使其更加固执己见。即使你百分之百确定对方错了,也要避免使用“你错了”、“我来教教你”这样的话。卡耐基建议采用更委婉的方式,例如:“嗯,我本来有不同的看法,但我可能弄错了。我常常弄错。让我们一起来看看事实吧。”这种谦逊的态度为对话留下了空间,让对方更容易接受新的信息或观点,而不是感觉受到了攻击。
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原则三:如果你错了,迅速、郑重地承认 (If you are wrong, admit it quickly and emphatically)。 当自己犯了错误时,与其等着别人来指责,不如主动、坦诚、甚至带点自我批评地承认错误。这样做不仅能解除对方的武装,甚至可能赢得对方的尊重和宽容。承认错误展现了你的勇气、诚实和责任感。卡耐基分享了自己因违规遛狗而被警察抓住的经历。当他主动承认错误并表示歉意时,警察的态度立刻软化了。勇于承认错误,往往能将潜在的冲突化解于无形。
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原则四:以友善的方式开始 (Begin in a friendly way)。 “一滴蜂蜜比一加仑胆汁能捕捉到更多的苍蝇。”卡耐基引用林肯的话说明,友善的态度远比强硬或敌对的态度更具说服力。无论你的目的是什么,以温和、友好的姿态开始对话,能够营造积极的氛围,让对方更愿意倾听和合作。即使面对有分歧或可能产生冲突的情况,一个微笑、一句友好的问候、对对方的某种肯定,都能为后续的沟通铺平道路。
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原则五:设法让对方立即说“是,是” (Get the other person saying “yes, yes” immediately)。 这是苏格拉底式的提问法。当你与人交谈时,尽量不要一开始就讨论你们存在分歧的地方。相反,要强调你们都同意的事情,并不断引导对方朝着这个方向前进。让对方在一开始就说“是”,可以使其进入一个肯定性的心理状态,从而更容易接受你后续的观点。避免让对方说“不”,因为一旦说出“不”,其自尊心会使其很难再改变立场。要巧妙地设计问题,引导对方从一开始就站在你这边。
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原则六:让对方多说话 (Let the other person do a great deal of the talking)。 大多数人在试图说服别人时,往往自己说得太多。卡耐基建议反其道而行之。让对方充分表达他们的想法、感受和担忧。耐心倾听,并提出问题鼓励他们继续说。当人们感觉自己的观点被充分听取和理解时,他们会更愿意考虑你的建议。此外,在对方说话的过程中,你也能更好地了解他们的立场和顾虑,从而更有针对性地进行沟通。
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原则七:让对方觉得那是他们自己的主意 (Let the other person feel that the idea is his or hers)。 人们对自己发现或产生的主意,比别人硬塞给他们的主意更感兴趣,也更愿意去执行。与其直接提出你的建议,不如巧妙地引导,提供信息和启发,让对方感觉是他们自己想到了这个解决方案。可以提出一些引导性的问题,或者分享一些相关的背景信息,然后让对方得出结论。当他们认为这是“自己的主意”时,会更有动力去实施。
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原则八:真诚地尽力从对方的角度看事情 (Try honestly to see things from the other person’s point of view)。 这是同理心的核心。在沟通中,暂停自己的判断,努力去理解对方的立场、感受和动机。问自己:“如果我是他,我会怎么想?我会怎么做?”即使你不同意对方的观点,理解其背后的原因也能帮助你更有效地沟通,并找到双方都能接受的解决方案。理解对方的视角是建立信任和达成共识的关键。
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原则九:同情对方的想法和愿望 (Be sympathetic with the other person’s ideas and desires)。 人们渴望同情和理解。当他人向你表达他们的困难、挫折或愿望时,即使你不能完全解决他们的问题,表达出同情和理解也能极大地改善关系。可以说:“我完全理解你的感受,如果我是你,我可能也会有同样的感觉。”这种共情的表达能够安抚对方的情绪,让他们感到被接纳,从而更愿意与你合作。
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原则十:诉诸更高尚的动机 (Appeal to the nobler motives)。 每个人都希望自己被看作是正直、公平、有道德感的人。即使人们的行为有时并非出于最高尚的动机,但在沟通中,诉诸这些高尚的动机往往比指责或质疑其真实意图更有效。例如,当你希望某人履行承诺时,可以强调诚信的重要性,或者相信他们是愿意做正确事情的人。这给了对方面子,也提供了一个符合其自我形象的理由去采取你期望的行动。
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原则十一:将你的想法戏剧化 (Dramatize your ideas)。 在这个信息爆炸的时代,仅仅陈述事实往往不足以吸引注意力或产生影响。将你的想法用生动、形象、甚至戏剧化的方式呈现出来,更能抓住人心。广告业深谙此道。卡耐基举例说,一家收银机公司为了展示其产品的防盗功能,会将钱撒在地上,形象地说明没有收银机会造成多少损失。运用故事、比喻、实例、视觉辅助等手段,让你的观点更具冲击力和记忆点。
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原则十二:提出挑战 (Throw down a challenge)。 对于有能力和有抱负的人来说,挑战往往是强大的激励因素。当其他方法都无效时,可以尝试激发对方的竞争精神或追求卓越的欲望。查尔斯·施瓦布曾通过在工厂地板上用粉笔写下当班的产量数字,激发了下一班工人的好胜心,从而提高了生产效率。设置一个目标,提出一个挑战,让对方有机会证明自己、超越他人或达成一项困难的任务,这往往能点燃他们的热情和动力。
第四部分:成为领导者:如何更好地改变他人 (Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing Resentment)
这一部分提供了在需要纠正他人错误或引导其改变行为时,如何以领导者的身份,既达到目的又不伤害对方感情、不引起抵触的方法。这些原则强调了尊重、鼓励和间接引导的重要性。
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原则一:从真诚的赞美和欣赏开始 (Begin with praise and honest appreciation)。 在指出别人的错误或提出批评之前,先给予真诚的赞美和肯定。这就像牙医在钻牙前先打麻药一样,可以减轻批评带来的痛苦和抵触。先肯定对方做得好的地方,建立积极的沟通氛围,让对方更容易接受你接下来要说的话。这表明你看到了他们的优点,而不仅仅是盯着错误。
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原则二:间接地指出他人的错误 (Call attention to people’s mistakes indirectly)。 直接指出错误会让人难堪,引发防御。卡耐基建议用更委婉、间接的方式。例如,查尔斯·施瓦布看到工人在禁止吸烟区吸烟时,没有直接批评,而是递给他们几根雪茄,并说:“伙计们,如果你们能到外面去抽这些,我会很感激。”他没有直接说“你们违反规定了”,而是通过一个友好的举动和间接的请求达到了目的。另一个技巧是在赞美之后用“而且”(and)而不是“但是”(but)来引出需要改进的地方,例如:“约翰,你这个季度的销售业绩非常出色,而且如果我们能在报告提交方面再及时一些,那就更完美了。”
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原则三:在批评他人之前,先谈论你自己的错误 (Talk about your own mistakes before criticizing the other person)。 承认自己也并非完人,也曾犯过类似的错误,可以拉近与对方的距离,降低批评的尖锐性。这表明你理解犯错是人之常情,而不是站在道德高地上指责对方。可以说:“我年轻时也常常犯这样的错误,后来我发现……”这种方式让批评听起来更像是经验分享,而不是指责。
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原则四:用提问的方式代替直接命令 (Ask questions instead of giving direct orders)。 命令容易引起反感,而提问则能激发对方的思考和参与感。与其说“去做这个”,不如问“你觉得这样做怎么样?”或者“我们有没有其他方法可以解决这个问题?”提问让对方感觉自己有选择权和自主性,更容易接受建议并主动承担责任。这也给了他们表达自己想法的机会。
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原则五:保全对方的面子 (Let the other person save face)。 “面子”在人际交往中至关重要。即使对方确实犯了错,也要避免公开羞辱或使其难堪。在纠正错误或传递坏消息时,要考虑对方的感受,给予其尊严。法国著名飞行员兼作家圣埃克苏佩里曾写道:“我没有权利去做或说任何贬低一个人在他自己心目中形象的事情。重要的不是我怎么看他,而是他怎么看他自己。伤害人的自尊是一种罪过。”在处理问题时,要设法让对方在不失面子的情况下接受现实或做出改变。
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原则六:赞美最微小的进步,并赞美每一次进步。要“诚于嘉许,宽于称道” (Praise the slightest improvement and praise every improvement. Be “hearty in your approbation and lavish in your praise.”)。 改变行为或学习新技能需要时间和努力。对他人取得的哪怕是最微小的进步给予及时的、具体的、真诚的赞美,能够极大地增强其信心和动力。持续的鼓励比批评更能促进成长。卡耐基强调赞美要具体,指出具体哪些地方做得好,这样对方才知道应该继续保持什么。
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原则七:给对方一个好名声去实现 (Give the other person a fine reputation to live up to)。 相信并表达你对他人潜力的信任,有时能激励他们真的达到那个标准。如果你希望某人改进某个方面,可以表达你相信他们具备做好这件事的品质。例如,对一个偶尔粗心的员工说:“我知道你一向是很注重细节的,我相信这次只是个疏忽。”这给了对方面子,也设定了一个他愿意去维护的“好名声”。
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原则八:鼓励对方,让错误看起来容易改正 (Use encouragement. Make the fault seem easy to correct)。 当人们觉得某个任务或改变过于困难时,往往会望而却步。作为领导者或引导者,要善于运用鼓励,将困难分解,让对方觉得错误是可以克服的,改变是力所能及的。强调他们的能力,提供支持和资源,让他们相信自己能够成功。可以说:“我知道这看起来有点难,但以你的能力,只要稍加注意,肯定能很快掌握。”
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原则九:让对方乐于去做你建议的事情 (Make the other person happy about doing the thing you suggest)。 这需要结合之前的原则,尤其是从对方角度出发思考。要让对方乐意接受你的建议或执行你的要求,需要让他们看到这样做的好处(满足他们的渴望),让他们感到被尊重(保全了面子,得到了赞美),让他们觉得有能力做到(得到了鼓励),甚至让他们觉得这是他们自己的主意。领导力的艺术在于,让人们心甘情愿地追随和行动。可以通过赋予荣誉、提供机会、认可其贡献等方式来实现。
结语
《人性的弱点》提供的并非一套僵化的规则,而是一种基于同理心、尊重和真诚的人际交往哲学。卡耐基的原则之所以经久不衰,是因为它们触及了人性的根本需求:被理解、被欣赏、被重视。掌握并实践这些原则,需要持续的努力和自我反思,但其回报是建立更稳固、更和谐的人际关系,提升个人魅力和影响力,最终在生活和事业中取得更大的成功和幸福。这本书的核心信息是永恒的:要想改变世界,先从改变自己与人相处的方式开始。
要点
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核心理念: 通过理解和尊重他人,满足其心理需求(如被重视、被欣赏),来建立良好的人际关系,赢得朋友并影响他人。关键在于将焦点从“我”转向“他/她”。
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第一部分:待人处世的基本技巧 (Fundamental Techniques in Handling People)
- 原则 1: 不批评、不指责、不抱怨。 (因为批评会引发抵触和怨恨,无法解决问题)
- 原则 2: 给予真诚的赞赏和肯定。 (满足他人“渴望被肯定”的核心需求)
- 关键: 必须是真诚的 (Honest and Sincere),而非虚伪的奉承。
- 原则 3: 激发他人内心深处的渴望。 (谈论对方的需求和兴趣点,让他们“想要”做某事)
- 方法: 从对方的角度看问题,了解其动机。
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第二部分:让人喜欢你的六种方法 (Six Ways to Make People Like You)
- 原则 1: 真诚地对他人感兴趣。 (关心他人本身,而非试图让别人对自己感兴趣)
- 原则 2: 微笑。 (传递友好、积极的信号,改善氛围)
- 关键: 微笑需发自内心。
- 原则 3: 记住他人的名字。 (名字对个人意义重大,记住名字是对其尊重和重视的体现)
- 原则 4: 做一个耐心的倾听者,鼓励他人谈论自己。 (满足他人倾诉和被理解的需求)
- 方法: 全神贯注,提问引导,表现兴趣。
- 原则 5: 谈论他人感兴趣的话题。 (找到共同点,围绕对方的兴趣展开交流)
- 原则 6: 衷心让他人觉得他很重要。 (满足被重视的需求)
- 关键: 必须是真诚的 (Sincerely)。
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第三部分:如何让他人信服你 (How to Win People to Your Way of Thinking)
- 原则 1: 赢得争论的唯一方法是避免争论。 (争论伤害感情,无法真正说服人)
- 原则 2: 尊重他人的意见,切勿直言“你错了”。 (避免直接否定,以免激发防御心理)
- 原则 3: 如果你错了,迅速、郑重地承认。 (展现诚实和勇气,化解冲突)
- 原则 4: 以友善的方式开始。 (友善的态度更能打开沟通之门)
- 原则 5: 设法让对方立即说“是,是”。 (创造肯定性的心理氛围,引导认同)
- 原则 6: 让对方多说话。 (倾听有助于理解,也让对方感到被尊重)
- 原则 7: 让对方觉得那是他们自己的主意。 (人们更愿意执行自己想出的主意)
- 原则 8: 真诚地尽力从对方的角度看事情。 (同理心是理解和沟通的基础)
- 原则 9: 同情对方的想法和愿望。 (表达理解和共情能拉近距离)
- 原则 10: 诉诸更高尚的动机。 (激发对方维护良好自我形象的愿望)
- 原则 11: 将你的想法戏剧化。 (用生动、形象的方式呈现观点,增强吸引力和影响力)
- 原则 12: 提出挑战。 (激发竞争欲和成就感,作为一种激励手段)
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第四部分:成为领导者:如何更好地改变他人 (Be a Leader: How to Change People Without Giving Offense or Arousing Resentment)
- 原则 1: 从真诚的赞美和欣赏开始。 (先肯定,再批评,降低抵触情绪)
- 原则 2: 间接地指出他人的错误。 (委婉地提醒,避免直接冲突)
- 技巧示例: 用“而且”代替“但是”。
- 原则 3: 在批评他人之前,先谈论你自己的错误。 (降低姿态,表示理解,使批评更易接受)
- 原则 4: 用提问的方式代替直接命令。 (激发思考,给予自主感,促进合作)
- 原则 5: 保全对方的面子。 (维护他人自尊,避免公开羞辱)
- 原则 6: 赞美最微小的进步,并赞美每一次进步。要“诚于嘉许,宽于称道”。 (通过持续的、具体的鼓励来强化积极行为)
- 原则 7: 给对方一个好名声去实现。 (通过表达信任和期望来激励对方达到更高标准)
- 原则 8: 鼓励对方,让错误看起来容易改正。 (增强信心,降低改变的难度感知)
- 原则 9: 让对方乐于去做你建议的事情。 (结合对方需求、给予认可和激励,使其自愿行动)
问答
(有助于理解本书的要点问答)
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问:这本书的核心思想是什么? 答: 核心思想是,要成功地与人交往、赢得朋友并影响他人,关键在于真诚地理解、尊重和关心他人,满足他们内心深处被重视、被欣赏的需求,并将焦点从自我转向他人。
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问:为什么卡耐基强调不要批评、指责和抱怨? 答: 因为批评会伤害他人的自尊心,引发抵触和怨恨情绪,而非解决问题或促成积极改变。人们受到批评时,往往会为自己辩护,破坏彼此的关系。
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问:“真诚的赞赏”和“奉承”有什么区别? 答: 真诚的赞赏是发自内心的,基于对他人的优点或成就的真实认可,目的是让对方感觉良好。奉承则是虚假的、自私的,往往是为了达到某种个人目的而说对方想听的话,容易被识破。
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问:如何才能“激发他人内心深处的渴望”? 答: 需要站在对方的角度思考,了解他们的需求、愿望和动机。然后,将你希望他们做的事情与他们的这些内在渴望联系起来,让他们看到这样做对他们自己有什么好处。
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问:为什么记住别人的名字如此重要? 答: 名字是个体身份的象征,记住并使用对方的名字表示你关注他、尊重他,认为他很重要。这能快速拉近距离,建立好感。
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问:在说服他人时,为什么“避免争论”是首要原则? 答: 因为争论往往无法改变对方的想法,反而会加剧分歧,损害关系。即使你在口头上“赢”了争论,也可能输掉了对方的好感和合作意愿。寻求理解和共识比争个输赢更重要。
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问:当自己犯错时,最好的处理方式是什么? 答: 迅速、坦诚、郑重地承认错误。这样做可以解除对方的武装,展现你的诚实和担当,往往能更快地化解矛盾,甚至赢得尊重。
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问:如何“让对方觉得那是他们自己的主意”? 答: 通过提问、提供信息、启发引导等方式,让对方自己得出结论或想出解决方案,而不是直接将你的想法强加给他们。人们对自己产生的主意更有认同感和执行力。
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问:在需要纠正他人错误时,如何做到不引起反感? 答: 采用间接、委婉的方式。例如:先真诚赞美;先谈自己的错误;用提问代替命令;间接指出问题;始终注意保全对方的面子。
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问:这本书是教人操控他人吗? 答: 不是。虽然书中的技巧能有效影响他人,但卡耐基始终强调“真诚”和“尊重”。这些原则旨在建立健康、积极、互利的人际关系,而非通过欺骗或操控来达到目的。其基础是对人性的理解和对他人的关怀。