本文是 Y Combinator 创始人 Paul Graham 的经典文章，核心观点颠覆了许多创业者的直觉：初创企业的成功并非一蹴而就的自然增长，而是创始人通过初期“无法规模化”的手动努力推动的结果。
文章指出，许多创业者误以为只要产品够好，用户就会自动上门（“捕鼠器谬误”）。然而，现实中所有成功的巨头（如 Stripe, Airbnb, Facebook）在初期都经历了极其脆弱的阶段，创始人必须亲自去招募第一批用户，甚至手动完成本该由软件自动处理的工作。Graham 强调，在用户数量尚少时，创始人拥有大公司无法比拟的优势：能够提供“极致”的个性化服务和关怀。这种“做无法规模化之事”的策略，不仅是为了获得早期用户，更是为了深入理解用户需求，打磨产品体验。文章通过多个案例（如 Stripe 的“Collison 安装法”、Airbnb 的上门摄影、Wufoo 的手写感谢信）证明，专注于通过“人工”手段点燃火种，专注于极小众的细分市场，并在初期避免宏大的发布会和虚荣的合作，才是通往大规模增长的必经之路。简而言之，规模化是结果，而非起点。
1. 摒弃“自动增长”幻想，手动招募用户
很多创业者容易陷入一种误区，认为只要产品开发出来，如果它足够好，用户自然会蜂拥而至；如果没有用户，那就是市场不存在。Paul Graham 直言这是一种危险的错觉。初创企业就像没有电力启动器的旧式汽车引擎，必须有人用力摇动曲柄（crank）才能启动，一旦运转起来，它才能依靠惯性持续工作。在这个阶段，创始人最重要的任务就是手动招募用户。
这种“手动”不仅仅是发个链接那么简单，而是需要极具侵略性的主动出击。以支付公司 Stripe 为例，它是 Y Combinator 历史上最成功的公司之一。在早期，当创始人 Collison 兄弟向潜在用户推销时，如果对方答应“试一试”，他们不会像普通创业者那样说“好，我发个链接给你”，而是会直接说“把你的电脑给我”，然后当场帮用户完成安装配置。这种被戏称为“Collison 安装法”的策略，消除了用户在尝试新产品时的任何阻力。
许多创始人因为害羞、懒惰或觉得“这样做太慢”而抗拒这一过程。他们宁愿坐在家里写代码，也不愿去面对陌生人的拒绝。此外，他们还会因为初期数字太小而感到沮丧——觉得这周费尽力气只拉来 10 个用户，距离百万用户遥遥无期。但 Graham 强调了复合增长的力量：如果你有 100 个用户，每周通过手动努力增加 10%，一年后你将拥有 1.4 万用户，两年后就是 200 万。手动招募虽然在绝对数量上看起来微不足道，但它是启动指数级增长曲线的必要火种。如果你连早期的 100 个用户都无法通过人工搞定，就不可能指望系统能自动吸引来 100 万用户。
2. 拥抱初期的脆弱性，提供极致的个性化体验
初创企业在早期往往极其脆弱，像刚出生的婴儿一样，甚至会被外界（记者、投资人）认为毫无前途。以 Airbnb 为例，如今它已是庞然大物，但在早期，它曾一度陷入困境，甚至不得不靠卖麦片盒子来维持生存。当时，为了让房源看起来更有吸引力，创始人 Brian Chesky 和 Joe Gebbia 会亲自飞到纽约，挨家挨户地去帮房东拍摄专业的照片。这种做法完全无法规模化，但正是这 30 天的“非规模化”努力，让 Airbnb 活了下来并找到了增长的钥匙。
这种脆弱期其实是初创企业的黄金窗口期。因为用户少，创始人可以提供大公司绝对无法提供的“过度服务”。Wufoo（一家在线表单公司）坚持给每一位新用户寄送手写的感谢信，直到由于用户太多实在写不过来为止。这种个性化的关怀会让早期用户感到震惊和感动，从而成为产品的死忠粉和传播者。Tim Cook 无法给每一位购买 MacBook 的用户手写信，但你可以。
Paul Graham 提到了 Steve Jobs 的“极致（Insanely Great）”理念。对于初创公司而言，这不仅指产品设计，更指服务体验。你的目标不仅仅是让用户满意，而是要让他们感到快乐，甚至惊讶于你的服务质量。早期用户不仅是客户，更是你的产品顾问。通过这种高强度的互动，你可以获得比焦点小组准确得多的反馈。在这个阶段，任何为了“规模化”而牺牲用户体验的行为都是错误的。你应该利用“小”的优势，把每一个早期用户都宠坏，这种极致体验会随着公司的成长沉淀为企业文化的一部分。
3. 聚焦小众市场与“人工模拟软件”
在寻找第一批用户时，与其面向大众市场进行广泛而无效的推广，不如像生火一样，先把火种控制在一个狭小的范围内，让它燃烧得足够热。Facebook 就是最好的例子：它最初只对哈佛学生开放。虽然潜在市场只有几千人，但正因为这种稀缺性和专注性，绝大多数哈佛学生都注册了，形成了极高的活跃度。随后它才扩展到其他常春藤盟校，最后才向公众开放。如果 Facebook 一开始就面向全网开放，它很可能早就淹没在竞争中消亡了。专注于一个细分市场（Subset），不仅更容易获得临界质量的用户群，也更容易让用户产生归属感。
此外，为了快速验证需求，创始人有时甚至不需要写完代码，而是可以充当软件本身（Concierge MVP）。在 Viaweb（Paul Graham 自己的公司）早期，他们为了拉客户，甚至会帮客户手动制作网页。Stripe 在早期为了提供“即时”的商家账户体验，其实是创始人在后台手动帮用户填表申请传统商家账户。这种做法听起来很“笨”，甚至像个恶作剧，但它有两个巨大的好处：第一，它让你在数周而不是数月内就能上线服务；第二，通过亲自手动操作，你会比任何人都清楚哪些环节是痛点，从而在后续开发自动化软件时拥有完美的“肌肉记忆”。这种“先人工，后自动化”的策略，能有效避免开发出没人需要的复杂功能。
4. 拒绝宏大发布，脚踏实地
很多创始人沉迷于“宏大发布（The Big Launch）”的幻想。他们认为初创公司像抛射物，只要发射时的初速度（发布会的声量）够大，就能飞得很远。他们甚至会精心挑选星期二这种日子，联系 8 家媒体同时发稿。然而，现实是残酷的：发布会几乎毫无意义。回想一下你所知道的成功企业（如 Google, Facebook），你记得它们的发布会吗？你只记得它们好用。
依赖发布会或寻求与大公司的“战略合作”往往是创始人懒惰和自恋的表现。他们希望通过一次性的广播式宣传来替代痛苦的一对一招募。但即便是再伟大的产品，用户的获取也是一个渐进的过程。与大公司的合作通常耗时耗力，最终却一无所获。初创企业的增长取决于你让早期用户有多开心，而不是有多少人听说了你的发布会。
创始人应该关注具体的、微小的进步，而不是虚荣的指标。与其幻想一夜爆红，不如在这个阶段专注于解决一个具体的、哪怕只能通过人工解决的问题。不要担心这种做法没有未来，因为通过做这些“无法规模化”的事情，你正在改变增长曲线的斜率。当你最终通过技术手段将这些流程自动化时，你已经拥有了坚实的用户基础和完美契合市场的产品。
总结
Paul Graham 的这篇文章是创业领域的行动指南。它打破了“做大做强”必须从一开始就“高举高打”的迷思。成功的秘诀在于反直觉的行动： 在最早期，你要做最“笨”、最累、最不具备规模效应的事情——一个个拉人，一封封写信，一次次上门。正是这些看似低效的“无用功”，积累了对用户的深刻理解，点燃了口碑的火种，最终铺就了通往规模化帝国的道路。不要因为事小而不为，伟大的事物往往始于微末。